Quem é que gostaria de receber uma proposta baixa pela sua casa? Isso é uma ideia maluca, certo?
No entanto, neste artigo vamos explicar-lhe porque deve receber qualquer proposta - mesmo aquelas mais disparatadas - com um sorriso no rosto e como é que ela pode ajudar a vender a sua casa.
Quando colocamos a nossa casa no mercado, entra em ação um lado mais defensivo, ficamos determinados a não deixar que ninguém tire proveito da situação, seja um comprador, um investidor, ou um consultor imobiliário “armado em esperto”.
Contudo, essa é uma abordagem errada. Para que a venda da sua casa seja bem sucedida, é importante receber todas as propostas, mesmo aquelas de valores absurdos.
Acreditamos que aquilo que estamos a sugerir-lhe até possa parecer uma afronta, ou uma perda de tempo e até nem fazer sentido, mas é fundamental.
Se quer obter o melhor valor na venda da sua casa, a coisa mais importante e essencial é ter propostas. Quanto mais pessoas fizerem uma proposta pela sua casa, maior será o valor final.
E nós vamos explicar-lhe porquê…
Precisamos de uma prova social
Desejamos aquilo que os outros desejam. As pessoas assumem que as ações de outras pessoas são o comportamento certo para uma determinada situação. Faz parte da nossa necessidade humana pertencer a um grupo, à sociedade. Procuramos segurança quando tomamos decisões, especialmente quando se trata da compra de uma casa.
No mercado imobiliário, a prova social - outras pessoas a quererem comprar a mesma casa - é exatamente aquilo que precisamos para validar que esta é um boa opção e que ao avançar está a tomar a melhor decisão.
Desta forma, se um cliente comprador avançar com uma proposta de compra para a sua casa, isso dará a segurança que outros compradores precisam para também darem esse passo e avançarem com mais propostas.
Os seres humanos são competitivos
Por outro lado, enquanto seres humanos queremos sempre vencer, ou pelo menos não queremos perder, seja o que for.
Comprar uma casa é um jogo que podemos vencer ou perder! E quando gostamos realmente da casa não queremos perder, por isso, vamos a jogo com tudo aquilo que temos e ficamos ainda mais felizes quando a vitória dá alguma luta.
Não acredita? Pergunte a qualquer comprador que tenha perdido a oportunidade de comprar uma casa como é que ele se sentiu quando finalmente conseguiu ter uma proposta aceite.
Quando estamos numa situação competitiva, seja num jogo ou a comprar uma casa, despertamos aquela chama interna que nos faz lutar pelo sucesso.
Como comprador, o sucesso é conseguirmos comprar a casa, muitas vezes fazendo com que a emoção leve a melhor sobre a razão. No contexto imobiliário, isso pode-se manifestar numa venda mais rápida e / ou num melhor valor de venda.
Uma estratégia vencedora
Quando queremos obter uma venda rápida e / ou pelo melhor valor, é importante termos um plano bem definido para alcançarmos o nosso objetivo. Uma estratégia que pode ser bem sucedida, que gera provas sociais e aumenta a competição é a estratégia de propostas múltiplas.
Para que uma estratégia de propostas múltiplas cumpra o seu propósito, temos de ter uma casa bastante atrativa e desejável - seja pela excelente localização, as suas características ou porque o preço é bastante competitivo - e divulgá-la ao maior número possível de potenciais compradores, através de uma estratégia de marketing vencedora que crie competição entre os compradores.
Uma situação competitiva dá-nos maior poder de negociação e leva-nos a preços mais elevados. Por lado, uma proposta isolada tira-nos poder de negociação e por vezes poderá levar a aceitar uma proposta aquém do seu objetivo inicial.
Por isso, lembre-se: às vezes, basta uma proposta para “colocar a bola em movimento”. Se receber uma proposta baixa pela compra da sua casa, não precisa aceitá-la, mas pode usá-la para maximizar o valor de venda da sua casa.
